Some Known Factual Statements About [Pdf] 1 Wie Sich Vertrieb Durch Die Digitalisierung Verändert - Wiley-vch

Vertriebsmitarbeitende brauchen nicht nur Vertriebsziele, sondern auch Führung. Wie Sie den Business-to-Business Sales Funnel bzw. Vertriebstrichter als einfach...

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Seine Forschungs- und Publikationsschwerpunkte liegen in den Bereichen digitale Transformation, Nachhaltigkeit und Strategie in Marketing und Vertrieb. Rainer Elste studierte Betriebswirtschaftslehre an der Universität Lüneburg und European Business Administration and Languages an der Lancashire Business School (UK). Er promovierte am Institut für Marken- und Kommunikationsforschung der Justus-Liebig-Universität Gießen. Er war seit 1996 in leitenden Funktionen in der Industrie (NIVEA/Beiersdorf AG) und in der Unternehmensberatung (Simon-Kucher & Partners, Droege & Comp., ESCH.

Viele andere Universitäten in Europa und den USA haben ihn als Gastprofessor und zu Vorträgen eingeladen. Seine Arbeitsschwerpunkte sind Kundenorientierung von Organisationen und Mitarbeiter:innen, Go-to-Market-Strategie und management sowie Value-based Selling. Dazu hat er zahlreiche Projekte mit Organisationen durchgeführt und Beiträge in führenden internationalen Fachzeitschriften verfasst.

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Die digitale Transformation der letzten 30 Jahre hat nicht nur völlig neuartige Organisationen und Geschäftsmodelle erschaffen. Sie brachte auch einen neuen Typus von Kund:innen und Interessent:innen hervor. Das gilt nicht nur im Segment , sondern auch für die Digitalisierungsvorhaben im : Dieser neue Typus – und das , , g.

Die Strategie der digitale Transformation im Sales verfolgt die logische Transformation von klassischen Sales-Prozesse in die digitale Welt. Ziel ist die perfekte Customer Journey. Die der Kund:innen vom ersten Interesse über den Kauf bis zum treuen wiederkehrenden Kontakt wird optimiert: effizient, schnell, digital und hoch personalisiert. Aber digitaler Verkauf leistet noch viel mehr als das: Er hebt auf eine völlig neue Stufe der Durchsatz, der Personalisierung und der Produktivität.

Die Website eines Unternehmens ist heute weit mehr als nur eine virtuelle Visitenkarte: Sie dient auch als Ankerpunkt für den digitalen Sales. Ganz gleich, ob sie lediglich ein Informationsangebot für potenzielle Käufer liefern oder über den eigenen Onlineshop einen ebenso schnellen wie komfortablen Einkauf ermöglichen soll – wenn es darum geht, ob aus Interessenten tatsächlich Käufer werden, ist die professionelle Webpräsenz immer häufiger das Zünglein an der Waage.

Nicht nur im Endkundengeschäft (B2C) geht der Trend schon seit vielen Jahren zum Onlineshopping: Auch der Einkauf im Firmen setzt zunehmend auf digital verfügbare Angebote. Aus diesem Grund gewinnt die Digital-Upgrade im Vertrieb auch mit Blick auf das B2B-Geschäft an Bedeutung. In einer 2023 durchgeführten Studie der Sana Commerce gaben beispielsweise bereits 88 Prozent der befragten deutschen B2B-Einkäufer an, dass sie ihre Nachbestellungen am liebsten online tätigen.

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Diese Entwicklung ist u.a. dem Generationenwechsel in den Betrieben geschuldet: Je mehr Digital Natives als Fach- und Führungskräfte im Einkauf nachrücken, desto stärker müssen sich auch die Strategien im Verkauf an die Mediengewohnheiten dieser Zielgruppen anpassen. Wer mit ebenso ansprechend wie benutzerfreundlich gestalteten Angeboten im Onlinehandel aufgewachsen ist, erwartet schließlich auch von einer gut geführten Vertriebsabteilung ein entsprechendes Level an digitaler Kompetenz.

Auch in Vertriebsabteilungen in ganz Deutschland macht sich der Fachkräftemangel längst bemerkbar. In Anbetracht knapper Personalressourcen ist es daher umso wichtiger, dass sich die Fach- und Führungskräfte im Sales auf ihr Kerngeschäft konzentrieren können: Auf Aufbau und Pflege starker Kundenbeziehungen. Strategische Digitalisierung im Sales kann daher auch dazu beitragen, die begrenzten Ressourcen innerhalb einer Abteilung zielführender einzusetzen.

Sie ermöglicht es, Routineaufgaben, die klaren Parametern folgen, über entsprechende Softwarelösungen abzuwickeln. Typische Anwendungsfelder für Business Automation im Onlinehandel wären u.a. das Versenden von Versandbestätigungen oder das Benachrichtigen von Interessenten, wenn ein beliebtes Produkt wieder auf Lager ist – wiederkehrende Aufgaben, die für reibungslose Abläufe entlang der Supply Chain unerlässlich sind und häufig auch zur Kundenbindung beitragen, deren manuelle Ausführung aber viel Zeit kosten würden.

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Gleichzeitig birgt die Digital-Upgrade im Verkauf aber nach wie vor große Wachstumschancen. Firmen, die sich jetzt mit dem Thema auseinandersetzen, können oft bereits mit kleinen Maßnahmen große Wirkung erzielen. So zeichnet sich z. B. in der bereits erwähnten Umfrage der Sana Commerce ab, dass auch im Jahr 2023 die Benutzerfreundlichkeit vieler Business-to-Business-Onlineshops zu wünschen übrig ließ: Jeweils 29 Prozent der befragten Einkäufer gaben hier an, dass sie keine Bestellung in einem Shop aufgeben, in dem sie keine präzisen Informationen über die Preisgestaltung oder die Lieferzeiten finden können.

Wer inhaltliche Schwachstellen wie diese aufdeckt und behebt, kann sich nicht selten mit minimalem Aufwand positiv von konkurrierenden Anbietern abheben. Möchten auch Sie das Potenzial digitaler Vertriebskanäle für Ihr Unternehmen erschließen? Das Team von SEMINAR-INSTITUT hilft Ihnen dabei – im neuen Themenkreis Digital-Upgrade. Hier finden Sie z. B. unser Seminar „Onlineshop erstellen“, in dem IT-Profis und Experten für Onlinemarketing Ihnen zeigen, wie Sie ganz ohne Programmierkenntnisse eigene Verkaufsplattformen im Internet einrichten und pflegen.